做好年内螺旋输送机回款工作
 


      没几天又是新一年的开始了,我们的货款还有好多没有收回,首先,我们必须明确一个问题,做业务跑销售,并不是说把货销出去就可以了。有这个说法,“没有回款,再多的辛苦也是零” 没有回款,对业务员来说是没有下次的业务;对公司来说,是没有流动资金,无法为 客户提供更好的服务和支持。 一、回款工作的安排: 收不到款的原因很多,比如赊帐、拖账、支票、呆帐等。

      但是,究其原因,大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上,正如某营 销专家所说:“客户所有的反馈,都是销售人员提供的”。 比如:

(1)、开发新市场时,销售人员都说:先试试我们的产品,钱晚点付没有关系。

(2)、碰到老主顾时说:这个月任务比较重,你先帮我代销,钱以后付没关系。这 样,虽然完成了出仓,却是很难收到钱。这和公司的业务考核及回款制度有关。 现在,商场上尔虞我诈,身为营销人员,处在这种环境里,不得不小心谨慎。

2、收款要领:

(1)、销售人员在任何情况下不得讲出自己的“薪酬待遇”,无法应付的情况下, 也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住,你的 佣金是公司给你的“报酬”,是公司给你待遇,而不是你的客户。

(2)、选择合适的收款时间。 早晨。许多人忌讳早晨付帐款,但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会 在上午处理公务的。 傍晚。大部分公司会在傍晚开碰头会,这时是收款的好时机。但不要太晚,以免客 户以财务上银行为借口拖延。

(3)、养成定期收款的习惯。给客户形成一个条件反射,你来一是业务,二是收款。

(4)、要理直气壮,不低声下气。欠债还钱天经地义,否则客户会认为你好欺负, 进而更加拖延付款。

(5)、不能心软,要义正严词,表明非收不可的态度。

(6)、不可与其它公司相提并论,要按本公司的制度执行。

(7)、不可欠客户人情,以免收款时拉不下脸。 (

(8)、收款要诀——“六心术” 习惯心、模仿心、同情心、事业心、良心、恐吓心。

(9)、对于多次拒付款的客户,尽可能在大庭广众下催讨。但注意不要让客户无法 下台。

(10)、先小人后君子,供货前先明确条件。

(11)、临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话,以免造成客户拖款攀比的 心理,一定要显示专程收款的态势。


(12)、反复走访付款成绩不佳的客户。

(13)、避免被客户要求“折让”。降价,降的是服务;打折,折的是利益。

(14)、对付“今天不方便”的方法: 询问客户是否可以在这两天内付款,如客户说没问题,则重复客户的话:今天是月 日,那我日时来收款。同时在客户的欠条上注明:月日清款。并向客户展示。 3、收款作业要求: (1)、确实弄清楚对方的付款日期。 (2)、一定要先和对方核对货款余额。 (3)、一定要和对方确认付款的形式(汇票、承兑)。 (4)、是否在对方的付款日准时去收款催款。 (5)、在动身去收款前一天,先向对方打招呼。 (6)、如客户不在,一定要确认谁可以具体办理。 (7)、收款的态度和措辞要拿捏准确:不卑不恭,有礼有节。 (8)、准备齐全。如送货单、欠条、零钱等。 (9)、具备充分的票据知识,在收款,尤其是支票的是否,必须能准确无误的审核 票据。 (10)、在无法顺利收款时,要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。 4、延迟付款的原因: (1)、客户的付款能力恶化。 (2)、由于我方处理事物的疏忽或不周。 (3)、客户经营方向转变。 (4)、当初没有把付款条件谈妥。 (5)、收款日期没有准时或拖延,造成客户认为“无所谓”的思想。 (6)、强行让客户代销。 (7)、产品质量有问题导致对方不满。 (8)、多家发货,价格不一。 (9)、货款不能按照对方的希望或约定来交易。 (10)、彼此间的交流存在问题或礼貌不周。 (11)、客户原来就心存拖款的念头。 (12)、竞争对手提供了更优惠的条件。 (13)、产品销售不畅。 二、收款的技巧: 为了及时完整的收回货款,需要有一定的技巧。 1、每次到客户的地方一定要提醒付款日期。 2、协助客户销售或给客户出谋划策。 3、预定时间若不能收回,必须再次约定付款日期。 4、务必按约定日期和时间去收款。 5、收款需要的资料必须齐全,避免客户有理由拖欠。 6、避免退货,务必收回余款。 7、难收的货款,必要时请领导同行。以给足客户面子。 8、即使对方态度蛮横,也要冷静处理,不可与客户争吵。 9、付款日的前一天,应以电话确认。 10、清款后,及时的礼貌的离去。 11、借口今天是公司结账或考核日,是收款的最后日期。 12、自己公司有失误或不周的地方,要向客户礼貌的道歉。 13、若对方发牢骚,自己也可把收款的烦恼向对方倾诉,以便共鸣。 14、当客户负有拖欠的责任时,应委婉的向对方表露。 15、不要滥用同情与私人感情。
 
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